Wichtige Tipps für Verhandlungen: Bockige Jungs und die Lust am Spiel

So klappt’s vielleicht doch noch mit Jamaika. Ein Familientherapeut, ein Verhandlungscoach und eine Spieltheoretikerin geben Rat.

Wie bekommt man alle an einen Tisch? Wie gewinnt man? Und wie löst man Konflikte? Foto: dpa

Der Verhandlungscoach

Jörg Schneider, 49, ist Verhandlungskünstler. Als Trainer gibt er Seminare zur Kunst des Konfliktlösens, als Berater saß er für Firmen wie SAP, ThyssenKrupp und BASF am Verhandlungstisch. Aber wie verlässt man diesen Tisch als Gewinner?

Der erste Schritt zum Erfolg ist es, zu verstehen, was eine Verhandlung eigentlich ist. In der Diskussion will man überzeugen. Der Diskurs dient dazu, eine Erkenntnis zu erlangen. In der Verhandlung geht es nur darum, etwas abzugeben, um von anderen etwas zu bekommen. Nicht umsonst steckt in dem Begriff das Wort „Handel“. Deshalb muss man schnell herausfinden, was der andere will. Alles, was einen persönlichen Wert hat, kann man monetär beziffern.

Dann muss ich mir überlegen, was ich verlange. Logische Argumente sind hier fehl am Platz. Vielmehr muss man eine Strategie haben und sich richtig vorbereiten. Ich kenne viele Verhandlungen, die sensationell gelaufen sind. Der einzige Punkt zwischen Gewinnern und Verlierern war: Die eine Seite war vorbereitet, die andere nicht. Es gibt eine Daumenregel, der man folgen kann. Erstens muss man klären, was die eigene Agenda ist. Danach sollte man ein Ideal aufstellen, das das optimale Ergebnis beschreibt.

Dass darf unrealistisch sein und dient als Absicherung dafür, im Nachhinein nicht grundlos enttäuscht zu sein. Drittens muss man sein Limit festlegen: Wie weit kann ich gehen? Es macht dabei Sinn, rote Linien zu kommunizieren. Das Problem mit Linien ist aber, dass ich dann auch bereit dazu sein muss, die Verhandlungen abzubrechen. Oft habe ich erlebt, wie Manager Dinge absegneten, die kurz zuvor noch in der Kategorie „nur über meine Leiche“ steckten. Der wird nie wieder ernst genommen.

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Problematisch wird es, wenn sich rote Linien widersprechen. Dass kommt nur selten vor. Linien sind willkürlich gezogen. Oft wollen sich Akteure damit nur inszenieren. Alles ist verhandelbar, sobald man an einem Tisch sitzt. Das geht oft mit unrealistischen Forderungen einher – ein Kardinalfehler. In der Wirtschaft erlebe ich das oft, wenn Menschen fälschlicherweise davon überzeugt sind, Macht zu haben. Ein klassisches No-Go ist das Nein. Ein frühes Abbrechen von Verhandlungen, in denen noch viel gegangen wäre, ist oft das Resultat von Ego-Geschichten und persönliche Befindlichkeiten.

Diese können schädlich sein. Die Forschung sagt, dass ein konstruktives Klima ideal ist. Dazu muss das Ziel sein, dass alle mit erhobenem Haupt aus der Verhandlung herauskommen. Doch auch ein einmaliger Deal kann erfolgreich sein. Ich habe schon mehrfach gesehen, dass extrem unkooperative Verhandlungsführer erfolgreich waren. Das waren Menschen mit Geschick, die die Unbeholfenheit des Gegenübers ausgenutzt haben.

In der Regel bestimmen aber Machtgefälle den Unterschied. Macht ist dazu da, sie auszuüben. Es ergibt ja keinen Sinn, Geld auf der Fensterbank liegen zu lassen. Krass ist es im Handel. So hatte Aldi jahrelang kein Nutella im Angebot. Doch irgendwann haben sie das Produkt dann zu schlechten Konditionen ins Sortiment genommen. Die starke Marke hat es richtig gemacht, Ausdauer bewiesen und den besten Deal erzielt.

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Der Familientherapeut

Nikolai Geils-Lindemann, 44, ist Psychologe. Seit zehn Jahren arbeitet er als Systemtherapeut und steht Familien in Krisenzeiten bei. Wie löst man Konflikte?

Die erste Schwierigkeit besteht darin, zerstrittene Menschen an einen Tisch zu bekommen. Da ist Geschick gefragt. Am wichtigsten ist dabei das gegenseitige Verstehen und Wertschätzen. Oft müssen wir vor allem Jugendliche davon überzeugen, mitzuarbeiten. Und das geht nur, wenn alle Akteure merken, dass sie ernst genommen werden. Um dann Menschen mit völlig unterschiedlichen Posi­tionen zusammenzubringen, ist das gegenseitige Wahrnehmen und Verstehen entscheidend. Der erste Schritt ist ein Perspektivwechsel, sowohl in der Familie als auch in allen anderen Verhandlungssituationen. Er kann Wunder wirken und die Bereitschaft steigern, das eigene Verhalten zu verändern.

Häufig verbindet Konfliktpartner eine schwierige Vergangenheit. Einen Neuanfang kann man dann nur kreieren, in dem man lösungsorientiert arbeitet. Ich sage immer: Wir müssen nicht das Schloss verstehen, um mit dem Schlüssel die Tür öffnen zu können. Ja, wir brauchen den Blick zurück, denn wenn man das Vergangene nicht anerkennt, wird es immer wieder Thema werden. Noch wichtiger ist aber eine gemeinsame Zielklärung: Was soll sich verändern?

Trotz des Strebens nach Gemeinsamkeit ist es wichtig, stets auf die einzelnen Individuen einzugehen. Bei verhaltens­auffälligen Jungen hilft es, Tacheles zu reden, bei sensiblen Eltern braucht es ruhigere Töne.

Abschließend ist es wichtig, Klienten darauf vorzubereiten, dass es auch künftig Konflikte geben kann und dass das etwas ganz Normales ist. Man sollte ihnen stets die Möglichkeit eines neuen Vorfalls vor Augen halten, ohne es gleich einen Rückfall zu nennen. Da spielt die Sprache natürlich eine wichtige Rolle. Ein „Rückfall“ würde bedeuten, wieder bei null zu stehen, ein „Vorfall“ zeigt, dass trotzdem schon einiges erreicht wurde. Letztlich ist die fortwährende Arbeit an einer guten Beziehung die beste Vorsorge für die Zukunft.

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Die Spieltheoretikerin

Marion Ott, 40, ist Professorin für Spieltheorie und Verhaltensökonomik. Wie können Verhandlungen erfolgreich sein?

Auch wenn die Spieltheorie nicht auf jede Verhandlung übertragbar ist, liefert sie spannende Erkenntnisse und wird gerne genutzt, um Verhandlungen zu verbessern – etwa im Fall neuer Wettbewerbssituationen.

Damit man die Spieltheorie anwenden kann, braucht es mindestens zwei Akteure, die rational agieren, also ihre Ziele kennen und in der Lage sind, diese zu verfolgen. Alle Akteure müssen dabei wissen, dass die anderen Akteure Ziele haben. Zu jedem Zeitpunkt müssen sich alle Beteiligten auch in die Lage des anderen versetzen können. Emotionen spielen in der Spieltheorie hingegen keine Rolle, sie können nicht berücksichtigt werden.

Generell gibt es zwei große Teilbereiche der Spieltheorie. Einmal die nichtkooperative, in der Akteure interagieren, ohne sich absprechen zu können und ohne feste Verträge zu schreiben. Da geht es vor allem darum, das Verhalten der Gegenseite zu antizipieren. Das Optimum ist dann eine Situation, in der es sich für keinen Akteur mehr lohnt, einseitig abzuweichen. Das ist das sogenannte Nash-Gleichgewicht. In der kooperativen Spieltheorie geht es hingegen darum, Verträge so fair und stabil zu gestalten, dass sich die beteiligten Parteien nicht in Teilkoalitionen spalten können.

Interessant ist auch der Blick auf das Gefangenendilemma. In dieser Spielsituation werden zwei Gefangene vor die Wahl gestellt, entweder zu gestehen oder die Tat zu leugnen. Leugnen beide, kommen sie mit einer milden Strafe davon, weil man ihnen nicht viel nachweisen kann. Gestehen beide, bekommen sie eine Strafe, die aber ­berücksichtigt, dass sie gestanden haben. Gesteht nur einer, wird er Kronzeuge und geht straffrei aus. Der andere erhält dann aber die Höchststrafe. Das Urteil hängt also nicht nur von der eigenen Entscheidung, sondern den gemeinsamen Aussagen ab.

Das bedeutet: Sich kooperativ zu verhalten kann für das Gesamtergebnis besser sein, als sich nur am eigenen Interesse zu orientieren.